Firmenkundengeschäft der VR-Bank Bayreuth

„Wir befinden uns in einem Verdrängungswettbewerb“

01.03.2017

Der Konkurrenzdruck im Firmenkundengeschäft steigt. Deshalb ist es umso wichtiger, vorhandene Ertragspotenziale auszuschöpfen. Das geht weit über den klassischen Kredit hinaus, erklärt Frank Schmidt von der VR-Bank Bayreuth im Interview.

Firmenkunden mit Firmenkundenberater der VR-Bank Bayreuth eG.

Einer von 4.000 Firmenkunden der VR-Bank Bayreuth: Jörg Berger (Mitte), Geschäftsführender Gesellschafter der ebu Umformtechnik GmbH aus der Wagnerstadt, zusammen mit Firmenkundenbetreuer Klais Raithel (li.) und dem Bereichsleiter Firmenkunden, Frank Schmidt (re.).


Das Firmenkundengeschäft der VR-Bank Bayreuth legt seit drei Jahren in allen Bereichen konstant zwischen 4 und 6 Prozent zu. Aktuell betreut die oberfränkische Kreditgenossenschaft fast 4.000 Unternehmen aus der Region. Dieser Erfolg ist hart erarbeitet, sagt Frank Schmidt, Bereichsleiter Firmenkunden, im Gespräch mit „Profil“. Nur wer die Bedürfnisse seiner Kunden regelmäßig analysiert und aktiv Lösungen anbietet, kommt in diesem wettbewerbsintensiven Geschäft zum Zug.

Herr Schmidt, wie wichtig ist das Firmenkundengeschäft für Ihr Institut?

Frank Schmidt: Ende vergangenen Jahres hatten wir im Firmenkundengeschäft Kredite in Höhe von insgesamt 335,3 Millionen Euro ausgereicht. Das sind fast 60 Prozent unseres gesamten Kreditbuchs. Daran sehen Sie: Das Firmenkundengeschäft ist eine unverzichtbare Säule unserer Bank.

Wie intensiv ist der Wettbewerb um Firmenkunden in Ihrer Region?


Schmidt: Das ist ein zentraler Punkt. Wir befinden uns in einem Verdrängungswettbewerb. Um in diesem Umfeld überhaupt bestehen zu können, ist eine hochmotivierte Mannschaft Grundvoraussetzung. Die VR-Bank Bayreuth hat ihrem Team viel zu verdanken. Die großen Mitbewerber entdecken gerade mal wieder die Firmenkunden als Zielgruppe. Sie versuchen, mit Konditionen zu punkten. Das wirkt sich auf alle Wettbewerber aus. Noch gelingt es uns, die Margen stabil zu halten, aber der Aufwand ist enorm. Speziell ab einem Finanzierungsvolumen von 300.000 Euro sehen wir uns zahllosen Konkurrenzangeboten ausgesetzt.

Wie behaupten Sie sich gegen Ihre Wettbewerber?


Schmidt: Wir können uns über Regionalität und Kompetenz differenzieren. Ein Beispiel: Vor zwei Jahren haben wir eine größere Firmenübernahme begleitet. Die Rahmenparameter waren hervorragend, aber für uns alleine war das Projekt zu groß. Also haben wir uns mit einer weiteren Regionalbank und einem Förderinstitut zu einem Konsortium zusammengeschlossen. Obwohl wir darin den kleinsten Anteil hatten, ist es uns gelungen, mit Fachwissen zu überzeugen und den Mitbewerber zu überflügeln. Der Kunde war von uns so begeistert, dass er die VR-Bank Bayreuth mehrfach weiterempfohlen hat. Außerdem hat der Unternehmer uns zu seiner Kernbank gemacht. Ich könnte mehrere ähnliche Fälle nennen. Es lohnt sich also, entsprechende Fachkompetenzen vorzuhalten.

Welches Potenzial sehen Sie im Firmenkundengeschäft?

Schmidt: Wir wachsen in diesem Bereich seit drei Jahren konstant zwischen 4 und 6 Prozent – sowohl beim Kreditvolumen als auch beim Ertrag. Bei den Provisionen liegen wir teilweise noch höher. Dabei hilft uns die Nähe zum Kunden. Wir kommunizieren auch unangenehme Themen wie Verwahrentgelte direkt und offen und schlagen alternative Lösungen vor. Das schafft die Basis für eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe. Darüber hinaus fordern wir konsequent Cross-Selling-Geschäfte ein. Das ist hart, aber machbar. Die Kunden sind bereit, unsere Leistungen in Anspruch zu nehmen, wenn wir sie gezielt darauf ansprechen. Dafür müssen wir Ansätze identifizieren. Unter diesen Voraussetzungen ist Wachstum weiterhin möglich.

Klingt nach einem einfachen Rezept …

Schmidt: Ja, ist es aber leider nicht. Manchmal wird die langjährige Kundenbeziehung zur Gewohnheit, sodass vorhandenes Geschäftspotenzial über die bestehende Kundenbeziehung hinaus gar nicht gesehen wird. Deshalb hinterfragen wir uns immer wieder: Was tun wir noch nicht für den Kunden? Wir haben alle Leistungen vom Außenhandel bis zum Zahlungsverkehr im Haus oder im Verbund. Warum soll der Kunde also nicht bei uns abschließen?

Wie identifizieren Sie vorhandenes Geschäftspotenzial?


Schmidt: Unsere Firmenkundenbetreuer treffen sich regelmäßig in sogenannten Potenzialrunden mit unseren Spezialisten, um über einen ganz bestimmten Kunden zu sprechen. So stellen wir fest, wo noch Wertschöpfung möglich ist. Das reicht vom Außenhandel bis zum Zahlungsverkehr. Die Ergebnisse dieser Runden sind immer wieder erstaunlich. Wir haben langjährige Kunden, die wir in einem Bereich mit einem hohen Anteil begleiten. Der Deckungsbeitrag stimmt, alle Unterlagen liegen vor, jeder ist vordergründig zufrieden. Dann stellen wir jedoch fest, dass wir mit diesem Kunden in anderen Feldern nur wenig oder gar kein Geschäft machen. Haben wir diese Lücken identifiziert, gehen wir aktiv auf den Kunden zu.

Wie gehen Sie konkret vor, wenn Sie Handlungsbedarf erkannt haben?

Schmidt: Folgendes Beispiel: Ein Kunde hat bei uns fast 80 Prozent seines Aktivgeschäfts getätigt. Aber: Unser Zahlungsverkehrsberater kannte das Unternehmen gar nicht. Also haben wir den Kunden gezielt analysiert. Während wir das Kreditrisiko fast alleine getragen haben, wurde der Dienstleistungsbereich von einem Mitbewerber abgedeckt. Wir haben einen Termin mit dem Kunden vereinbart und ihm freundlich klargemacht, dass wir ihn in allen Bereichen begleiten wollen. Die Antwort war eindeutig: Der Kunde fand das gut, bisher habe ihn nur niemand darauf angesprochen. Wir haben den Kontokorrent-Rahmen erhöht, damit der Unternehmer über uns seine Gehälter auszahlen kann. Bis dahin war das eine tote Linie. Zusätzlich haben wir ihm unsere Dienstleistungen im Zahlungsverkehr präsentiert – auch hier kam es zum Vertragsabschluss. Inzwischen läuft mehr als 70 Prozent des Firmenumsatzes über uns. Derzeit bearbeiten wir die Privatschiene. Und dieses Beispiel ist kein Einzelfall.

Welche Produkte und Dienstleistungen bieten Sie Ihren Firmenkunden neben dem Ankerprodukt Kredit an?

Schmidt: In diesem Bereich haben wir uns in den vergangenen Jahren stark weiterentwickelt. Wir bieten inzwischen viel zusätzliches Know-how an. So verzahnen wir das Ankerprodukt Kredit aktiv mit anderen Dienstleistungen. In unserem Haus sind zum Beispiel das Firmenkundengeschäft und das Private Banking in einem Bereich zusammengefasst. Wir haben einen eigenen Vorsorge- und Erbschafts-Planer, unseren sogenannten VEP-Spezialisten. Damit sind wir in der Lage, den Unternehmer und seine Familie sowohl als Firmenchef als auch als Privatperson ganzheitlich zu beraten. Das ist ein Alleinstellungsmerkmal in der Region. Darauf sprechen wir die Unternehmer regelmäßig an. Wir liefern ihnen zudem eine komplette Zahlungsverkehrsberatung mit Analyse. Auch wenn der eine oder andere anfangs skeptisch ist und den Nutzen nicht sieht – am Ende sind sie regelmäßig begeistert. Wir beraten ganzheitlich und betreiben keinen Einzelproduktverkauf. Das ist der Kernpunkt unserer Strategie.

Eine ganzheitliche Beratung ist von einem Firmenkundenberater allein kaum zu leisten. Wie halten Sie in Ihrer Bank das notwendige Spezialwissen vor?


Schmidt: Über Spezialisten. Anders geht es nicht. Das notwendige Fachwissen aktuell zu halten, ist sicher ein Aufwand, aber jeden Cent wert. Dadurch können wir uns auch von unseren Mitbewerbern absetzen. Unsere Firmenkundenberater übernehmen die Rolle eines Koordinators. Sie kennen den Kunden und geben die Impulse nach einer Erstberatung an die Spezialisten weiter – intern wie extern. Die Themen Zahlungsverkehrsberatung, Versicherung, Bausparen und Private Banking bilden wir selbst ab. Extern kommen die Verbundpartner wie zum Beispiel die DZ Bank, die DZ Privatbank, die R+V oder VR Leasing hinzu. Wir haben feste Tage, an denen die Verbundpartner bei uns im Haus sind. Denn Frequenz schafft Geschäft.

Wie wichtig ist das internationale Geschäft?


Schmidt: Auch in Oberfranken haben wir Kunden mit internationaler Ausrichtung. Hier müssen wir unser Profil schärfen. Der Kunde nimmt unser Leistungsspektrum im Außenhandel noch nicht in dem Maße wahr, wie wir und die DZ Bank es verdienen. In den Fällen aber, in denen es uns gelungen ist, den Kunden unsere Leistungsfähigkeit aufzuzeigen, tätigen wir gute Geschäfte. Das internationale Geschäft ist also klar ein Entwicklungsfeld für uns.

Reicht es heutzutage noch aus, die Finanzierungsbedürfnisse der Firmenkunden und deren Geschäftsmodell zu kennen?

Schmidt: Nein! Sie müssen deutlich über den Tellerrand hinausschauen. Für ein Grundverständnis des Kunden und der bestehenden Wechselwirkungen zwischen Bank und Kunde ist dies unabdingbar. Was treibt den Kunden beruflich und privat um? Wo liegen seine Interessen? Wir haben die einzigartige Chance, im Normalfall direkten Zugang zum Inhaber des Unternehmens zu haben. Das müssen wir nutzen. Auch hier ein Beispiel: Vor Kurzem haben wir einen interessanten Vortrag eines großen Mittelständlers aus dem Nürnberger Raum zur Unternehmensnachfolge gehört. Sein Thema: Was einen Unternehmer bei der Übergabe seines Betriebs bewegt. Sind meine Kinder als Firmenchefs geeignet? Was mache ich danach? Wie löse ich mich? Das sind alles Themen, die nichts mit Finanzen zu tun haben. Spätestens hier wird klar: Wenn ich mich nur um die Finanzthemen kümmere, lande ich bei den Unternehmen recht weit hinten auf der Agenda.

Wo sehen Sie noch Verbesserungsbedarf?

Schmidt: Ich sehe den größten Bedarf in der Unterstützung durch den Verbund bei digitalen Lösungen. Wir können nicht alles selbst entwickeln. Es gibt gute Ansätze. Aber die Geschwindigkeit, mit der neue Lösungen auf den Markt kommen, ist gefühlt noch etwas zu niedrig.

Herr Schmidt, herzlichen Dank für das Gespräch!

Das Interview ist in der März-Ausgabe von „Profil – das bayerische Genossenschaftsblatt erschienen“.

Das Interview in voller Länge ist in der März-Ausgabe von „Profil – das bayerische Genossenschaftsblatt“ erschienen.