Interview mit Stefan Schwab, DZ Privatbank

„Wir sehen gewaltiges Potential“

16.03.2017

Jeder Unternehmer kann Firmenkunde, aber auch Privatkunde eines Kreditinstituts sein. Die DZ Privatbank unterstützt die Volksbanken und Raiffeisenbanken dabei, dafür die passenden Leistungen anzubieten. Ihr Vorstandsvorsitzender Stefan Schwab sieht in Bayern erhebliche Wachstumschancen.

Familie. Foto: Panthermedia/DeklofenakGerade für vermögende Unternehmer mit Familie ist eine individuelle Finanz- und Vorsorgeplanung essentiell. Die DZ Privatbank sieht hier in Bayern erhebliche Wachstumschancen. Foto: Panthermedia/Deklofenak



Herr Dr. Schwab, jeder Unternehmer ist nicht nur Firmenkunde, sondern auch potenzieller Privatkunde einer Bank. Muss die genossenschaftliche FinanzGruppe diese Tatsache bei der Marktbearbeitung noch stärker berücksichtigen?

Stefan Schwab: Unsere Bankengruppe ist im deutschen Mittelstand seit Langem hervorragend verankert. Viele Unternehmer kennen die Volksbanken Raiffeisenbanken als zuverlässigen Partner, wenn es um den Zahlungsverkehr oder eine Finanzierung geht. Weniger stark ausgeprägt war in der Vergangenheit dagegen die Kompetenzvermutung bei Fragen der Vermögensstrukturierung und -verwaltung. Diese Lücke hat die DZ Privatbank im Jahre 2010 geschlossen. Wir müssen uns in Bezug auf Leistungsangebot, verwaltete Vermögenswerte und Beratungsqualität vor anderen Anbietern im Private Banking keinesfalls verstecken. Die Banken können die Kompetenz der genossenschaftlichen FinanzGruppe bei vermögenden Kunden guten Gewissens ins Schaufenster stellen.

Wie wichtig sind Unternehmer als Klientel für Ihr Haus?

Schwab: Ein wesentlicher Teil unserer Kunden sind unternehmerisch geprägt. Wir sehen in diesem Segment ein beträchtliches Wachstums- und Ertragspotenzial für die gesamte Bankengruppe. Das Potenzial ergibt sich in erster Linie aus der Komplexität der vielfältigen Bedarfsfelder. Dazu gehört die Absicherung der Familie, die Altersversorgung, die Trennung von Privat- und Firmenvermögen oder die Unternehmensnachfolge. Mit unserer werteorientierten Geschäftspolitik passen wir gut zu den Familienunternehmen des deutschen Mit­telstands.

Was zeichnet Unternehmer aus?


Schwab: Der erfolgreiche Unternehmer hat Werte geschaffen. Er bringt einen Großteil seiner zeitlichen, körperlichen und geistigen Ressourcen in das Unternehmen ein. Seine eigene Familie ist häufig in verschiedenen Funktionen in die Firma eingebunden. In der freien Zeit pflegt er sein privates wie berufliches Netzwerk und übernimmt gesellschaftliches Engagement. Die Gesamtsituation ist durch eine Mehrfachbelastung, einen strengen Zeitplan sowie eine hohe Komplexität an Beziehungen und Themen gekennzeichnet. Deswegen holt er sich die Unterstützung von Fachkräften wie Rechtsanwälten oder Steuerberatern. Auch der Bankberater sollte in diesem Expertenteam seinen Platz haben, insbesondere aufgrund seiner ganzheitlichen Sicht auf den Unternehmer als Firmen- und Privatkunde.

Viele Unternehmer kennen sich gut mit Finanzierungsfragen aus. Wie herausfordernd ist daher für Ihre Kundenbetreuer der Umgang mit dieser Kundengruppe?

Schwab: Aus meiner Sicht trägt ein überdurchschnittliches Wirtschafts- und Finanzwissen des Unternehmers entscheidend zum Erfolg eines Unternehmens bei und kann für das Gespräch zwischen Bankberater und Unternehmer nur wertvoll und hilfreich sein. Unsere Berater sind aber nicht nur allgemeine Experten im Bereich des Private Banking, sondern helfen Unternehmern auch in besonderen Bedarfsfeldern. Als Beispiele seien Stiftungsgründungen, Nachfolgeregelungen oder Family Office Leistungen wie die Erstellung einer Familienverfassung genannt. Dieses Spezialwissen stellen wir unseren Partnerbanken gerne zur Verfügung.

Ab welcher Vermögensgröße ist ein Unternehmer für Sie ein relevanter Kunde?

Schwab: Unsere Dienstleistungen starten bei einem liquiden Vermögen ab 250.000 Euro. Für unsere individuelle Vermögensverwaltung sollten Kunden mehr als 1 Million Euro mitbringen. Unser Fokus liegt zunächst darauf, die individuellen Bedarfsfelder, Wünsche und Ziele des Unternehmers zu ermitteln. Denn je komplexer sich seine Vermögens- und Familienstruktur darstellt, desto größer ist die Bedeutung einer vollumfänglichen Analyse, eines strukturierten Vorgehens und eines Aufzeigens entsprechender Handlungsoptionen.

Welche Ihrer Leistungen sind für Unternehmer besonders relevant?

Dr. Stefan SchwabSchwab: Die Finanz- und Vorsorgeplanung spielt eine bedeutende Rolle. Dabei wird für den Unternehmer ein individuelles ganzheitliches Finanzgutachten entwickelt. Dieses berücksichtigt seine Wünsche, aber auch notwendige wirtschaftliche, steuerliche und rechtliche Aspekte sowie die Simulation bestimmter Ereignisse und Risiken. Das können zum Beispiel Absicherungen gegen Berufsunfähigkeit oder Nachfolgeregelungen sein. Apropos Nachfolge: Hier bieten wir – in enger Verzahnung mit den Primärbanken und den Unternehmen der genossenschaftlichen FinanzGruppe – alle Dienstleistungen aus einer Hand an: Von der Anbahnung des Verkaufs über den eigentlichen Prozess bis hin zur Anlage der Verkaufserlöse.

Dr. Stefan Schwab


Wie läuft im Geschäft mit Unterneh­menskunden die Zusammenarbeit mit den bayerischen Primärbanken?

Schwab: Die Kollegen unserer Niederlassungen in München und Nürnberg arbeiten in vielen Fällen bereits sehr eng mit den Firmenkundenbereichen der bayerischen Genossenschaftsbanken zu­sammen. Im Zentrum aller Aktivitäten steht immer die Bank vor Ort als Anker der Geschäftsbeziehung. Sie entscheidet gemeinsam mit dem Unternehmer, zu welchen Fragen unsere Experten hinzugezogen werden. Um den regelmäßigen Austausch zu fördern, besuchen wir regelmäßig die einzelnen Institute oder führen zusammen Veranstaltungen durch. So sind wir aktuell in eine Veranstaltungsreihe der KfW-Bankengruppe zum Thema Unternehmensgründung und Unternehmensnachfolge eingebunden. Außerdem sind Auftritte bei Firmenkunden-Workshops im Rahmen des DZ Bank-Mittelstandsdialogs und bei den diesjährigen GVB-Marketing- und Vertriebsforen geplant.

In welchem Bereich sehen Sie Wachstumsmöglichkeiten in der Zusammenarbeit mit den Primärbanken?

Schwab: Auch wenn wir in den letzten Jahren durch eine gemeinsame, vertiefte Marktbearbeitung die Marktanteile der genossenschaftlichen FinanzGruppe bei den vermögenden Privat- und Firmenkunden kontinuierlich steigern konnten, sehen wir in Bayern ein gewaltiges Wachstumspotenzial, insbesondere bei der Unternehmensnachfolge. Hier ist der demografische Wandel längst angekommen und eine frühzeitige Ansprache wichtig. Ein solides Fundament dafür bietet die ausgeprägte Kundenreichweite der Primärbanken. Im Mittelstand halten mehr als 50 Prozent der Unternehmen eine Geschäftsbeziehung zu einer Genossenschaftsbank, der Hausbank-Marktanteil liegt bei rund 30 Prozent. Das Heben vorhandener Potenziale bietet für die Primärbanken neben dem Ausbau der Bestandskundenbeziehung wichtige Ertragschancen.

Vielen Dank für das Gespräch!


Das Interview ist in der März-Ausgabe von „Profil – das bayerische Genossenschaftsblatt“ erschienen.