Mittelstandsgeschäft

„Qualität setzt sich durch“

05.08.2016

Vorstand Carsten Krauß über den Wachstumskurs der Raiffeisenbank Roth-Schwabach im Firmenkundengeschäft

Carsten Krauß, Vorstand der Raiffeisenbank Roth-Schwabach, erklärt im Interview, warum das Kreditinstitut trotz des harten Wettbewerbs auf Firmenkunden setzt.


Herr Krauß, Sie haben sich vor drei Jahren vorgenommen, die Raiffeisenbank Roth Schwabach zur „besten Mittelstandsbank in der Region“ zu machen. Was war der Auslöser dafür?


Carsten Krauß: Das hat sich im Rahmen unserer strategischen Bankentwicklung ergeben. Wir haben uns 2013 in einem Profi-Workshop „Professionelles Firmenkundengeschäft“ gemeinsam mit Fachleuten des GVB überlegt, wie wir unser Haus in den kommenden fünf Jahren ausrichten müssen. Dabei haben wir das Firmenkundengeschäft ganz klar als Geschäftsfeld Nummer eins ermittelt und einen entsprechenden Masterplan für die Profi-Bank ausgearbeitet.

Warum gerade das Firmenkundengeschäft?

Krauß: Wir haben in der Region einen hochattraktiven Markt mit fast 8.000 Unternehmen. Fast alle davon sind Familienbetriebe und mittelständisch geprägt. Das passt gut zu uns. Wir sprechen fließend „mittelständisch-fränkisch“.

Welche Rolle hatte Ihr Haus vor der Offensive im Firmenkundengeschäft gespielt?

Krauß: Unsere Bank war schon früher gut unterwegs, hat aber die bestehenden Chancen und Potenziale nicht immer voll genutzt. Viele Unternehmen haben uns nicht auf dem Radar gehabt. Das ist heute anders. Wir gehen aktiv auf die Mittelständler in unserem Geschäftsgebiet zu. Wir hören ihnen sehr aufmerksam zu, bringen immer gute Tipps und Ideen mit und wollen ihnen die beste Beratungsqualität zugutekommen lassen. Dabei trauen wir uns mittlerweile durchaus an größere Adressen heran.

Wie nahe sind Sie Ihrem Ziel schon gekommen?

Krauß: Wir sind mittendrin, unseren Plan umzusetzen. Das ist uns bislang gut gelungen, aber wir sind noch nicht durch. Unser Marktanteil liegt mittlerweile bei etwa 35 Prozent. Das heißt, es gibt immer noch ausreichend Adressen, mit denen wir noch kein Geschäft machen. Auch die wollen wir von uns überzeugen. Insgesamt kommen aber schon heute rund 40 Prozent unserer Erträge aus dem Firmenkundengeschäft.

Sie sind nicht die Einzigen, die im Firmenkundengeschäft wachsen möchten. Wie hart ist der Wettbewerb?

Krauß: Der Wettbewerb ist inzwischen beinhart und unerbittlich. Viele Häuser sind mittlerweile auf das Firmenkundengeschäft ausgewichen, bedingt durch die Niedrigzinsphase und den sich daraus ergebenden Anlagenotstand. Sie versuchen, über die Preise und eine zum Teil laxere Kreditvergabepolitik Kunden zu gewinnen. Selbst kleine Gewerbetreibende werden mittlerweile von Großbanken angesprochen. Das hat es vor eineinhalb Jahren noch nicht gegeben. Aber das ist kein Grund, die Strategie zu ändern. Wir stellen uns dem Markt.

Müssen Sie Ihre Ziele wegen des Konkurrenzdrucks nach unten schrauben?

Krauß: Nein. Qualität setzt sich durch. Wir gewinnen nach wie vor jedes Jahr 8 bis 10 Prozent Neukunden. Das ist eine starke Zahl. Fast nur über Empfehlungen. Zugleich können wir die bestehenden Verbindungen verteidigen. Das heißt, Kunden, die wir einmal überzeugt haben, bleiben uns treu. Das schützt uns weitgehend davor, bei den Konditionen unanständige Zugeständnisse zu machen. Die Kunden wissen, dass wir nicht die billigsten sind, aber eine ordentliche Qualität liefern.

Auf welche Erfolgsfaktoren setzen Sie im Firmenkundengeschäft?

Krauß: Wir brauchen eine klare Vision, eine ausgeprägte Service-Mentalität und eine überlegene Betreuungs- und Beziehungskompetenz. Daran arbeiten wir gerade im Projekt Profi 2.0 mit der Firma Compentus. Und genau da sehe ich unsere Stärken: Die Nähe zum Kunden. Wir sind innerhalb von circa 25 Minuten bei jedem Unternehmen in der Region. Und nicht nur das: Unsere Bank liefert mit dem Verbund schnell und zuverlässig. Dazu brauchen wir keine Genehmigungen aus der Zentrale in Frankfurt oder München. Wir entscheiden vor Ort.

Wie schwierig war es, die Mitarbeiter für den Wachstumskurs zu gewinnen?

Krauß: Wir haben die Mitarbeiter von Anfang an einbezogen und mit ihnen erarbeitet, wo wir hinwollen und wo unsere Chancen liegen. Dadurch waren unsere Leute sofort mit im Boot. Wir haben uns aber auch ganz gezielt personell weiterentwickelt und beispielsweise mit Ralph Weber 2013 einen neuen Bereichsleiter geholt. Außerdem haben wir peu à peu aufgestockt und weitere Spezialisten aufgebaut, weil wir unsere Kunden sonst nicht mehr hätten bedienen können. Die nächsten Jahre werden noch wesentlich herausfordernder. Dazu brauchen wir eine fitte und hochqualifizierte Mannschaft. Die haben wir. Wir sind bereit.

Das Interview ist in der Mai-Ausgabe von „Profil – das bayerische Genossenschaftsblatt“ erschienen.